Por Gustavo Canavezzi
Nosso comportamento é formado por hábitos, que são conjuntos de respostas condicionadas. Diante da experiência, os neurônios vão se engatando cada vez mais, formando “circuitos” que representam as combinações de condicionamentos. As unidades de memória vão sendo armazenadas, cada vez mais, até que a experiência possa ser processada nesses armazenamentos de lembranças.
Quando lembramos de algo estamos comparando sensações, pois cruzamos a sensação da memória de experiências e a sensação que estamos experimentando pelos sentidos. O cruzamento acontece quando a experiência encontra uma sensação que já existia na memória. A nova informação deve partir de um conhecimento já existente para ser dosada por aquilo que a pessoa já possui. Caso contrário, as sensações se amontoarão e a compreensão do conteúdo ficará prejudicada.
Nós aprendemos quando realizamos uma mudança de adaptação do nosso comportamento a partir de uma experiência vivida para mudar o resultado que estamos obtendo naquele ambiente. Todos nós criamos experiências de referência pessoal e mapas cognitivos para mudar o comportamento. Grande parte da aprendizagem resulta da criação de processos mentais para adquirir, codificar, armazenar, recordar e decodificar informações, denominado mapa cognitivo.
O termo “mapa cognitivo” foi usado em 1948 pelo psicólogo norte-americano Edward C. Tolman no artigo “Cognitive Maps in Rats and Men” para explicar o comportamento de ratos em labirintos. O artigo pode ser lido no link: http://psychclassics.yorku.ca/Tolman/Maps/maps.htm
Você já esteve numa situação em que sabia “a respeito” de algo, mas não conseguia colocar esse conhecimento em prática? Esse é o problema de possuir conhecimento cognitivo sem conhecimento prático. Para efetivamente sabermos sobre algo é preciso transferir o conhecimento para a prática, incluindo uma ligação entre o mapa cognitivo e a experiência concreta. Colocamos em prática um mapa quando o ligamos ao comportamento.
As experiências de referência pessoal orientam nossa competência inconsciente e a habilidade em codificar experiências orienta nossa competência consciente. Ao codificar, criamos uma ligação entre o mapa e as experiências de referência pessoal. Aprender é criar mapas cognitivos e experiências de referência alinhados ao contexto em que se está inserido. O processo envolve a criação do mapa cognitivo interno e a ligação desse mapa às experiências de referência, dando um significado prático, em termos de comportamento.
O processo de aprendizagem deve ser capaz de fornecer pacotes cognitivos e criar experiências de referência. Um pacote cognitivo é uma manifestação, visual ou verbal, de uma ideia ou conceito. As atividades que definem as experiências de referência dão um significado prático ao pacote cognitivo. Os exemplos e símbolos só adquirem significado prático pela ligação com experiências de referência pessoal, como por exemplo uma lembrança pessoal, uma demonstração comportamental observável ou uma experiência construída pela imaginação.
O objetivo principal da aprendizagem é ativar competências inconscientes, capacidades e percepções já existentes. Trata-se de um processo cíclico que vai do pensamento à ação. Uma boa estratégia de comunicação levar em consideração três elementos:
- o tipo de mapa cognitivo escolhido para ajudar a pessoa na construção do seu próprio mapa;
- o tipo de experiência de referência mais eficiente para colocar em prática o mapa cognitivo;
- a ligação entre o mapa cognitivo e a experiência de referência.
No processo de aprendizagem, nós
1º) Fornecemos pacotes cognitivos, sob a forma de linguagem, códigos e símbolos;
2º) Ampliamos mapas perceptivos, estimulando a associação entre o pacote e a realidade para ajudar uma nova formação de ideias e conceitos;
3º) Ativamos ou criamos experiências concretas de referência para os pacotes cognitivos; e
4º) Facilitamos a ligação de pacotes cognitivos e mapas com as experiências de referência relevantes (quanto mais forte e rica for a ligação entre o mapa e a experiência, mais efetiva e eficiente torna-se a aprendizagem com resultados práticos).
A experiência prática da aprendizagem é o resultado de experiências e mapas, onde desenvolve-se a competência pelo “empilhamento” de experiências de referência pela ação. Percebemos o mundo por meio dos mapas cognitivos e diferenças que podem ser usados para codificar e compreender comportamentos.
A aprendizagem tem início na incompetência inconsciente, ou seja, a pessoa não conhece a técnica e não está consciente de que não sabe. Por exemplo, tente perguntar a uma criança de 4 anos se ela pode dirigir o “carro do papai” e muitas responderão sim, que são capazes. A criança não possui competência e não tem consciência desse fato.
Quando alguém ganha consciência de que há algo novo para se aprender, torna-se um incompetente consciente, sendo muito comum encontrarmos reações emocionais muito fortes estimuladas pelo desconhecido. Lembre-se que a compreensão daquilo que não se sabe está diretamente ligada a nossa sobrevivência. Assim, quando essas pessoas não sabem algo, ficam com medo e reagem negativamente. No entanto, nem todos tem essa reação, pois alguns ficam empolgados ao se darem conta de que vão aprender algo novo.
Nossa autopercepção é que determinará se nossa reação será “positiva” ou “negativa”. Isso significa que nossas reações estão diretamente ligadas às nossas expectativas à respeito da nossa capacidade de aprender algo novo. Uma pessoa consciente de algo que não saiba, mas acredita ter capacidade para aprender, vai perceber a tarefa como um desafio. No entanto, se acreditar não ter a capacidade, então a aprendizagem será percebida como difícil e ameaçadora. As pessoas com pouca confiança em suas capacidades precisarão de mais treinamento e orientação.
Vencidas as reações emocionais iniciais, a pessoa vai se tornando gradualmente um competente consciente, sendo normal encontrarmos problemas relacionados com o que se aprendeu. Lembre-se que todos nós, de uma forma ou de outra, buscamos testar os limites daquilo que aprendemos. O resultado desse processo, na sua grande maioria, são as falhas e erros. A repetição das experiências faz que que haja uma gradual dimunição dos erros.
Após um certo número de experiências, a pessoa desenvolve a competência inconsciente, ou seja, não é mais preciso “pensar” conscientemente naquilo que está sendo feito, pois à medida que as experiências referenciais vão sendo “empilhadas”, a necessidade de mapas cognitivos explícitos vai diminuindo, pois as tarefas são realizadas inconscientemente com diminuição do esforço e gasto de energia.
Esse ciclo de aprendizagem não é o único caminho possível, pois algumas pessoas passam da incompetência inconsciente diretamente para a competência inconsciente pela experiência, sem criar mapas cognitivos. Essas pessoas são conscientes, mas não podem explicar ou descrever aquilo que fazem. É como se sua capacidade se aproximasse mais de um talento do que uma habilidade aprendida. Essa aprendizagem é chamada de latente ou intuitiva.
Quando uma pessoa apresenta alto nível de competência inconsciente, uma boa estratégia para ampliar a capacidade dela é tentar identificar os tipos de capacidades latentes ou intuitivas que a pessoa possa ter e ajudá-la na conscientização daquilo que ela já sabe fazer. Ou seja, é como se tratassemos de algo que não havia sido necessário para se atingir a competência inconsciente, mas agora é fundamental para se atingir o próximo nível das suas capacidades.
Os mapas cognitivos envolvem codificação e compreensão e determinam o quanto a pessoa é consciente ou inconsciente sobre algo. As experiências de referência envolvem ação e controle, além de determinarem o quanto a pessoa é competente ou não para realizar a tarefa.
Dessa forma, a aprendizagem pode ocorrer “racionalmente” ou “naturalmente”. Para se alcançar a competência inconsciente, é fundamental que ambas aconteçam. Aprendemos racionalmente quando usamos instrumentos, ferramentas e modelos para desenvolver a competência consciente. Aprendemos naturalmente quando somos orientados por objetivos, sem modelos que nos ajudem a compreender, transferir ou controlar o aumento das nossas capacidades, nos conduzindo diretamente à competência inconsciente.
Quando um pacote ou mapa cognitivo é fornecido sem nenhuma experiência de referência, estamos apenas dando informação. É preciso fornecer algum tipo de pacote cognitivo e tentar ligá-lo a uma experiência inicialmente gerada no contexto daquela situação. O desafio é fazer com que a pessoa consiga generalizar o mapa para outros contextos e experiências. Em síntese, a eficiência das informações relaciona-se com a qualidade da ligação que se tem com situações concretas e significativas para aquele que está aprendendo.
Imagine-se numa sala de aula onde o professor acabou de explicar o conceito de algo e o aluno reage perguntando ”– E daí?”. Isso significa que o professor deve fazer a ligação do mapa com vários exemplos de referência para ajudar o aluno a tornar o conceito mais concreto e significativo. A partir do momento, que o conceito estiver ligado a algumas experiências do aluno, ele tentará relacionar com outras experiências para verificar se os exemplos são adequados ao conceito.
A exposição de novos exemplos combinada com a ligação do conceito a outras experiências melhora a aprendizagem, pois cria uma verificação de validade daquilo que a pessoa aprendeu. Lembre-se que existem inúmeros tipos de experiência relacionadas com nossos sentidos. Portanto, quando descrevemos algo nos referimos à experiências verbais, quando fazemos algo nos referimos à experiências físicas e quando ilustramos ou demonstramos algo nos referimos à experiências visuais.
A aprendizagem induz que o sistema nervoso faça ligações entre um tipo de mapa cognitivo e outro com os comportamentos. As experiências vão se “acumulando”, enquanto são criadas as interligações.
É interessante refletir sobre o tipo de experiência de referência que se pretende ativar:
1) experiência lembrada, quando pedimos para a pessoa lembrar de algo do passado;
2) experiência atual, quando criamos algo no momento; ou
3) construção de um cenário imaginário.
Quando fazemos perguntas podemos fazer com que as pessoas tenham acesso a experiências lembradas ou consigam imaginar incidentes futuros. Demonstrações e simulações são usadas para produzir experiências atuais. Para criar pacotes cognitivos efetivos devemos combinar a memória e a imaginação com experiências reais e atuais. A escolha do tipo de experiência de referência depende dos objetivos, do tipo do público, do estilo da aprendizagem do grupo. As pessoas são diferentes nas capacidades de lembrar e imaginar. Portanto é fundamental dosar o nível de exigência da lembrança comparado com a imaginação.
O processo de “ancoragem” é usado para solidificar e transferir experiências de aprendizagem pela criação de uma associação entre um estímulo (externo) e uma experiência (interno). A campainha do fisiologista russo Ivan Pavlov é um exemplo de ancoragem. Durante estudos sobre o processo digestivo de animais, quase que por acaso, Pavlov “tropeçou” no condicionamento comportamental. Ele estava testando diversos estímulos palatares em cães para estudar a produção de saliva e percebeu que, diante de certas situações e estímulos, os cães que anteriormente não salivavam, passaram a salivar. Como por exemplo, o som dos passos de seu assistente ou a apresentação da tigela de alimento. Diante da constatação realizou experimentos, usando uma campainha como estímulo para condicionar a salivação dos cães, inaugurando o condicionamento clássico, onde o estímulo associa-se à experiência de aprendizagem. O link a seguir contém gravações originais da pesquisa de Pavlov: https://www.youtube.com/watch?v=hhqumfpxuzI.
Imagine que alguém lhe pede para relaxar e logo em seguida dispara uma arma de fogo. Se esse processo se repetir algumas vezes, provavelmente após a quarta ou quinta vez, ficaríamos tensos apenas com o pedido para relaxar. Isso significa que estaríamos condicionados ao estado de tensão diante do estímulo externo consistente no pedido para relaxar.
Quando uma pessoa ancora algo dentro de um determinado ambiente é possível, posteriormente, trazer a âncora para o mesmo ambiente como se fosse um lembrete associativo do que foi aprendido. Desenvolvendo alguns tipos de âncoras é possível generalizar a aprendizagem em grupos, diante da transferência de alguns estímulos.
Um grupo de psicólogos realizou estudo envolvendo um grupo de alunos, onde todos foram expostos a matéria e deveríam aprender um tipo específico de tarefa. Após a exposição da matéria, os alunos foram divididos em dois grupos; o primeiro permaneceu na sala onde havia sido ministrada a aula e o segundo foi para outro ambiente. Os testes foram aplicados e aqueles que continuaram na mesma sala apresentaram melhores resultados do que o outro grupo. As pistas ambientais associadas ao material aprendido aprensentaram grande relevância nos resultados obtidos.
Você já se encontrou em uma situação que quer se lembrar de algo, mas por estar em um novo ambiente, com estímulos diferentes, é mais dificíl de se lembrar?
Os cães de Pavlov tinham que estar num estado específico (estarem com fome) para que a campainha tivesse algum significado. Somente assim se conseguiu ancorar o estímulo à reação. Da mesma forma, o estado que a pessoa se encontra é fundamental para o estabelecimento efetivo de âncoras.
Por exemplo, o uso audio-visual é um mapa e um estímulo ao mesmo tempo, pois fornece informações e pode ser usado como um disparador de experiências de referência. A efetividade está em saber quando enviar ou não uma mensagem. Se as pessoas tiverem um insight quando forem expostas ao audio-visual, a informação será recebida e associada de maneira diferente. Isso significa que as pessoas não precisarão ficar lutando para entender algum conceito, pois o estímulo (audio-visual) induzirá o melhor estado para que o conteúdo seja lembrado, facilitando o processo de aprendizagem.
Quando percebemos que há receptividade, podemos entregar um pacote cognitivo composto de conceitos, palavras-chave, mapa-visual, etc. Caso contrário, é melhor esperar pelo momento certo ou estaremos malhando em ferro frio.
A CHAVE para a ancoragem é compreender que não estamos apenas informando, mas também fornecemos estímulos que vão se ligar às experiências de referência da pessoa. É por esse motivo que as âncoras mais efetivas são os estímulos simbólicos.
Para realizar uma ancoragem é recomendável responder duas perguntas:
Quando apresentar essa ideia?
Como eu quero que as pessoas reajam a essa ideia?
Não se trata de uma forma mecânica de apresentar mapas cognitivos com exemplos, pois existe o nível de compromisso ou interesse da pessoa. Às vezes queremos dar continuidade a uma discussão, não apenas porque as pessoas estão fazendo conexões lógicas, mas por apresentarem um estado emocional que queremos reter naquele momento. Em outras situações, se o estado do grupo estiver diminuindo talvez seja melhor não ancorar esse estado a certos tópicos ou experiências de referência.
Podemos usar âncoras para termos acesso a estados em nós mesmos ou em outras pessoas. A auto-âncora pode ser usada para atingirmos estados de poder e pode ser uma imagem interna de algo que automaticamente provoque o estado, uma pessoa a quem se é ligado, falar sobre algumas experiências com associações profundas.
Para “gravar” algo é recomendável que exista uma associação a estados internos poderosos. Existem duas maneiras de criar associações. A primeira é por meio de repetições contínuas da referência, criando uma associação entre um estímulo e uma resposta. A segunda é por meio de associações altamente emocionais e importantes, referindo-se à criação de algo que seja muito intenso e especificamente ligado ao estímulo específico, não sendo necessário repeti-lo, pois a associação é feita imediatamente.
Existem dois pontos importantes que devem ser lembrados para que a âncora funcione.
Um é o reforço contínuo da âncora, pois para que ela possa permanecer ativa durante muito tempo, de alguma forma, deve ser reforçada. Pavlov descobriu que se ele começasse a balançar a campainha sem dar o alimento, no final, a reação à campainha diminuiria e cessaria. Esse ponto é fundamental quando tratamos de auto-aprendizagem ou aprendizado contínuo. É recomendável escolher como âncora algo que possa ser consistentemente transmitido às outras pessoas, como a linguagem usada.
Outro é o nível de riqueza da âncora inicial. Se não tivermos muito tempo para repetição, então será necessário intensificar o impacto da informação e das âncoras. Lembre-se que aprendemos tanto com recompensas positivas quanto afastando-se de punições. A ancoragem de situações negativas também é uma parte importante da aprendizagem.
Apesar da técnica ser interativa, é recomendável planejá-la com antecedência, pois levamos em consideração o tipo de âncoras que podem ser usadas para solidificar associações e experiências específicas. Escolha estímulos para âncoras que não apareçam apenas no ambiente, mas também na realidade do público.
A maneira como podemos usar uma âncora é limitada pelo tipo de âncora que escolhemos. Imagine-se na seguinte situação e tente responder a pergunta: “Você está diante de um grupo de pessoas e conseguiu criar um estado positivo de motivação para que elas troquem ideias e experiências. Como ancorar esse estado para que consiga retomá-lo mais rapidamente com o grupo, em outro momento?”.
Uma das maneiras é usando comportamentos específicos como um contato visual específico ou uma expressão facial que possa usar para disparar aquele estado desejado. Outra é usar algo externo para voltar o enfoque ao grupo, por exemplo apontar para um diagrama ou apresentar um estímulo visual. As pessoas aprendem e dizem que foram bem-sucedidas porque havia uma certa pessoa ou, ainda, por terem usado a técnica correta ou porque compreenderam o que foi explicado. A escolha da âncora é uma decisão estratégica importante para a percepção das pessoas.
Algumas pessoas são tão carismáticas que suas presenças formam âncoras. Mas quando não estão presentes, a aprendizagem começa a desaparecer. Outras vezes, a própria técnica ensinada ou um estímulo simbólico pode ancorar uma experiência, um estado. Em determinados contextos existem âncoras naturais, como os cadernos e anotações numa sala de aula. Slogans comerciais podem tornar-se âncoras. Quando as pessoas trabalham juntas no mesmo ambiente, podem se tornar âncoras, uma das outras, para transferir aprendizagem. Por exemplo, alguém que tenha feito algum curso com você, pode fazê-lo lembrar do que foi dito naquela ocasião.
A ancoragem aumenta a eficácia da aprendizagem, pois permite a transferência do conhecimento que talvez não pudesse ser transferido de outra maneira. É um processo diferente da codificação, pois permite que a aprendizagem se desenvolva mais significativamente nas pessoas. Isso significa que economizaremos mais energia para transmitir ideias, pois não será preciso repetir tantas vezes para que a pessoa aprenda algum conteúdo.
As âncoras criam associações entre um estímulo externo e uma experiência para:
- concentrar a percepção da pessoa;
- acessar estados internos, desenvolvendo conhecimento cognitivo;
- fazer conexões entre experiências para enriquecer o significado e consolidar o conhecimento;
- transferir aprendizagens e experiências a outros contextos.
Para facilitar a visualização prática, podemos sintetizar três tipos de âncoras:
1º) Estímulos: tom de voz, gestos, ambientes, palavras-chave.
2º) Símbolos: metáforas, slogans.
3º) Universais: analogias, experiências comuns.
O quanto aprendemos sobre algo pode ser avaliado pelo número de sentidos ligados a ele. Do mesmo modo, a riqueza de uma experiência referencial pode ser avaliada pelo nível em que está ligada a imaginação, à memória e à experiência atual.
Que tipo de experiências de referência podemos criar, levando em consideração as pessoas e o objetivo daquele pacote cognitivo específico para atingir o objetivo da aprendizagem?
Será que existem casos onde a imaginação e os exemplos são mais eficientes do que a memória?
Além das informações, as experiências de referência são a essência da aprendizagem, pois aumentam o nível de sua capacidade de transferência. Se planejarmos um roteiro que estimule o acesso de experiências construídas ou lembradas, sem que seja interativo, quando a pessoa voltar para a realidade interativa a aprendizagem não ficará conectada.
Por esse motivo é importante criar âncoras com a capacidade de transferirem experiências de aprendizagem para outros ambientes, reforçando aprendizagens e associações. A associação com a experiência estabelece-se melhor na âncora quando criamos um ciclo no qual a âncora é repetida e a experiência é continuamente elaborada.
Feita a primeira associação é recomendável “elaborar” um número de conexões por estímulos. Uma forma simples de iniciar esse processo é criar conexões por meio de perguntas como: “Como isso se aplica no seu trabalho?”, “Como isso se relaciona com sua família?” ou “De que forma isso se relaciona a uma situação atual?”. Não se trata de apenas um reforço repetitivo, mas de um enriquecimento no espaço da experiência que se quer ancorar.
A âncora será mais forte se elaborada em relação a uma experiência referencial específica. Por exemplo, o sentimento de nostalgia quando se ouve uma determinada música está ligado a algum evento que tenhamos experimentado pela primeira vez. Ou seja, algo significativo ou importante estava acontecendo quando a música tornou-se uma âncora.
Quanto mais comprometida a pessoa estiver, mais ela ancorará e aprenderá. Se uma pessoa ancorar algo a um estímulo que já possuí associações, por contextos múltiplos e não especializados, é porque há um fator automático de transferência incluído no processo. A âncora terá uma base mais ampla de experiências de referência se existir uma associação pessoal, como uma experiência familiar. Em alguns casos, o mesmo pode acontecer com experiências de referência imaginadas.
Quando uma pessoa deseja ampliar o que foi atendido, normalmente o faz demonstrando a importância do que foi aprendido, elaborando o que pretende ancorar. A âncora torna-se mais eficaz e elaborada quando somos capazes de deduzir outras experiências referenciais para depois retornar à mesma âncora anterior.
Quantos contextos diferentes podemos levar uma âncora?
Se a âncora for a própria pessoa, só é possível levá-la a outros contextos se a pessoa estiver presente, ou seja, os alunos não serão capazes de aplicar aquilo que aprenderam, mesmo que estejam entusiasmadas e gostem do professor, pois a experiência foi ancorada ao professor. Podemos ancorar algo usando a repetição de exemplos, histórias ou piadas específicas. É comum as pessoas, quando estão entre amigos, repetirem uma história à respeito de uma experiência específica para recriar a mesma sensação que tiveram no momento que vivenciaram aquela história.
Para uma melhor ancoragem, lembre-se de:
1) estabelecer a pista que será associada à experiência e
2) criar um ciclo de repetição contínua da experiência e da âncora.
O ciclo é muito útil para reforçar associações e aprendizagens. A duração de uma âncora e sua capacidade de transferência depende da frequência com que ela é reforçada, da intensidade da experiência, da percepção da importância da âncora e de sua aplicação prática. Diferentes elementos de um contexto podem ser ancorados a uma experiência bem-sucedida e experiências internas podem ser âncoras para outras experiências internas pelo processo de associação.
A ancoragem pode ser uma excelente ferramenta para induzir a prática de ações que moldem nossos mapas cognitivos, criando novos hábitos mais alinhados com aquilo que desejamos. Pois, recebemos diariamente spams de informação relacionadas ao nosso comportamento, criadas pela propaganda e marketing.
Muitos de nós fomos criados para acreditar em informações incorretas, o que nos leva ao sentimento de vazio, medo e insegurança. Algumas pessoas foram condicionadas, por meio de âncoras, a acreditar que precisam ser ricas, ou que são incapazes, incompetentes e infelizes, ou ainda que precisam estar lindas para serem felizes. Esse condicionamento pode ser neutralizado pelo estímulo da imaginação e do pensamento, possibilitando o aumento da autoconsciência, e para isso podemos usar novos estados emocionais e novas âncoras.
Por isso, a criação de âncoras que nos ajudem a atingir um ponto de equilíbrio é fundamental. Abandonar aquilo que nos impede viver o momento presente é aumentar e desenvolver nossa autoconsciência. Aceitar que não podemos controlar o que nos acontece, mas temos controle sobre nosso comportamento, ajuda a afastar a ansiedade e o medo de realizar o que deve ser feito.
Nossa mente reage a todos os estímulos externos, enchendo nossas cabeças com muitos pensamentos, todo o dia, a todo o momento. Esses estímulos podem nos tirar do momento presente, mudando nosso foco para outras situações diferentes da que estamos vivenciando. Quando não estamos presentes, gastamos mais energia para alcançar resultados, além de levarmos mais tempo.
Quando estamos presentes, conseguimos alcançar o mais profundo e distante das nossas capacidades, atingindo nossos objetivos mais rapidamente. Uma mente cheia de pensamentos faz com que percamos o momento vivido e tudo que está a nossa volta.
EXERCÍCIO PARA CRIAR EXPERIÊNCIAS DE REFERÊNCIA CONECTADAS AO PACOTE COGNITIVO
E QUE POSSA SER GENERALIZADA PARA A REALIDADE DA PESSOA
1º) Forme grupos pequenos;
2º) Cada grupo escolhe uma ideia, técnica ou conceito que seja importante ou complicado para outro grupo compreender, lembrar ou relacionar à sua realidade. (uma variação dessa etapa é que todos usem o mesmo tópico);
3º) Cada participante determina que tipos de experiências de referência (se houver) podem ser usados para ilustrar ou demonstrar a ideia, técnica ou conceito. É necessário estabelecer se é algo lembrado, presente ou construído, além do tipo de aprendizagem que se quer enfatizar: o que? como? porquê? quem?;
4º) Cada participante indica outro tipo de experiência (lembrada, atual ou criada) para a mesma ideia, técnica ou conceito, tornando a âncora mais efetiva;
5º) Separadamente, cada participante leva o grupo a uma “viagem” pelas experiências de referência e tenta “ancorar” a experiência usando palavras-chave, tom de voz, gestos, ambiente, metáforas, slogans, analogias, experiências comuns ou qualquer outro tipo de “âncora”;
6º) O grupo discute o impacto e a efetividade da nova experiência de referência e da âncora;
7º) Após a discussão, outro participante assume o papela de apresentar suas “âncoras”.
